某公司銷售總監(jiān)的原話：一直覺得做銷售的工作就是像做第三者一樣，在客戶與競爭對手的合作間找到空隙，并想辦法介入進去，一年365天，總會有一兩件事情可以令他們之間的合作不是很愉快，平時的感情維系將會在那個時間段產(chǎn)生很好的作用，如何去發(fā)揮這個作用，則“八仙過海，各顯神通了”。

銷售過程中，發(fā)現(xiàn)自己竟然是“第三者”，客戶早已選擇了其他產(chǎn)品，該怎么辦？

或者客戶會跟你說，他已經(jīng)在考慮其他公司的產(chǎn)品。此時，你應(yīng)該說：“哦，A公司產(chǎn)品能被貴公司選中，那它們一定在某些方面做得很棒！請問王總，A公司的產(chǎn)品最令貴公司滿意的地方有哪些呢？”

當了解了競爭對手的產(chǎn)品之后，你需要說：“我想您理想的產(chǎn)品應(yīng)該不僅僅包含這些優(yōu)點吧？”如果A公司能夠做得更好，你就了解了客戶對于A公司的產(chǎn)品不滿意的地方。如果你能從客戶這些不滿意的地方入手，同時講解你公司產(chǎn)品的優(yōu)越之處，當然，你的產(chǎn)品盡量也要具備A公司產(chǎn)品已有的優(yōu)點，這樣基本上可以說服客戶轉(zhuǎn)而購買你的產(chǎn)品了。這就是作為看似已經(jīng)沒有機會的“第三者”同樣也可以“插上一足”的方法。因此，好的銷售應(yīng)該是成功的第三者。

優(yōu)秀的銷售"第三者"特征

1、沒有機會創(chuàng)造機會，一切為了尋找項目，十足的獵狗精神；

2、有了機會，抓住機會，一舉拿下，不給對手切入的一點余地，應(yīng)該是警犬吧；

3、介入晚了，要能盡一切力量鉆進去，擠走對手，力爭拿下，這時候要有情敵的勁頭，屬于斗狗家族的；

4、合同都被人家訂了，也還要有反敗為勝的勇氣，這就需要足夠的第三者的勇氣了。

第三者“插足”的本錢

1、銷售員一定要熟悉了解自己的產(chǎn)品，不了解產(chǎn)品推銷時沒有信心，連贏得客戶信任的機會都沒有，還談什么爭奪客戶?

2、推銷員要了解自己的公司。公司的產(chǎn)品是推銷員的招牌，而公司的形象和信譽更是招牌中的招牌，名氣大公司或產(chǎn)品質(zhì)量好的公司，有利于客戶的爭奪。

銷售如何防止第三者“插足”

以下幾種情況，總是讓銷售過程中的“第三者”有機可趁！

1、公司的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品屬于完全一樣的同質(zhì)化產(chǎn)品，根本上沒有本質(zhì)上的差別，所以客戶只能是用價格這個惟一的因素作為衡量和選擇的標準；

2、公司的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品有明顯的差異化特征，但是公司的銷售人員沒有說清楚講明白，這就需要在銷售人員的培訓(xùn)上多下功夫，以求忙改變；

3、公司的服務(wù)無法令公司的客戶感到滿意，根本沒有與客戶建立起良好的、穩(wěn)定的、長期的合作關(guān)系，客戶對公司的“感情”還沒有形成牢固的關(guān)系，所以很容易見異思遷，甚至找出各種理由離開公司。

這時候就要站在客戶的立場上去分析，客戶為什么對公司缺乏忠誠？公司如何做才能形成穩(wěn)定的客戶群體？讓作為一個忠誠的客戶能得到怎樣的與眾不同的回報？公司對客戶是否區(qū)別對待了？對老客戶、大客戶有沒有什么優(yōu)惠措施？因為抓住了大客戶，也就抓住了業(yè)務(wù)收入的80%，公司業(yè)務(wù)也就有了保障。

在遇到類似同樣的問題時，首先要分析產(chǎn)生問題的根源。比如公司是否派人走訪過那些已經(jīng)離去的客戶，客戶是怎么說？客戶對公司的產(chǎn)品和服務(wù)最不滿意的地方有那些？在什么樣的情況下客戶才愿意重新回來繼續(xù)與公司繼續(xù)合作，有什么樣的條件必須滿足客戶？對于那些忠誠的老客戶，公司是否也有定期回訪制度？還是等客戶走了以后才會想起客戶來?別忘了開發(fā)公司新的客戶成本，是維持老客戶成本的好幾倍呀，千萬不要本末倒置，只顧開發(fā)新客戶，而忽視對老客戶的管理。

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